Стратегия, о которой ты говоришь, называется стратегия усиления позиций на рынке или стратегия укрепления позиции. В маркетинговой теории Филипа Котлера эта стратегия относится к группе стратегий роста, направленных на улучшение позиций компании на уже занятом рынке. Она может быть частью общей стратегии компании по расширению или усилению своей доли рынка.
Стратегия усиления позиции на рынке (Market Penetration Strategy)
Это одна из стратегий, которую Филипп Котлер описывает в рамках модели Ansoff Matrix (Матрица Ансофа), где он выделяет четыре основные стратегии роста:
Проникновение на рынок (Market Penetration)
Развитие продукта (Product Development)
Развитие рынка (Market Development)
Диверсификация (Diversification)
В контексте стратегии усиления позиций на рынке, компания стремится увеличить свою долю на существующем рынке, предлагая существующие продукты или услуги. Это стратегия для компаний, которые хотят укрепить свои позиции и удержать лидерство на текущем рынке, но не выходить на новые рынки и не развивать новые продукты.
Основные элементы стратегии усиления позиций
Увеличение доли рынка
Компания нацелена на увеличение доли на уже обслуживаемом рынке. Это может быть сделано за счет привлечения новых клиентов или увеличения покупок существующими клиентами.
К примеру, компания может снизить цену на свою продукцию, улучшить качество обслуживания, предложить дополнительные бонусы для лояльных клиентов, или даже расширить маркетинговые усилия для повышения узнаваемости бренда.
Укрепление бренда
Развитие сильного бренда и повышение его привлекательности среди потребителей может стать мощным инструментом в стратегии усиления позиций.
Например, проведение рекламных кампаний, участие в выставках, работа с инфлюенсерами и т. д.
Оптимизация продаж и улучшение сервиса
Включает в себя улучшение качества обслуживания клиентов, оптимизацию процессов продаж, модернизацию точек продаж, или введение новых форматов обслуживания.
Это также может включать улучшение логистики и повышения удобства для потребителей.
Интенсивная маркетинговая деятельность
Включает повышение интенсивности рекламы, активизацию PR-мероприятий, участие в выставках, запуск различных акций, скидок, стимулирование потребителей через программы лояльности.
Эти действия помогут не только привлечь новых клиентов, но и удержать старых.
Локализация и персонификация продукта
Понимание специфики региональных рынков, на которых работает компания, помогает точнее адаптировать продукт под нужды клиентов, увеличивая их удовлетворенность и лояльность.
Это может быть, например, создание более персонализированных предложений или улучшение качества продукции в ответ на пожелания местных потребителей.
Примеры реализации стратегии усиления позиций на рынке
Ценовая конкуренция
Один из способов усилить позиции — это снизить цену на продукт или услугу с целью завоевания большей доли рынка. Однако это может быть не всегда эффективным и может вызвать снижение маржинальности. Например, компании, такие как Xiaomi или IKEA, используют стратегию низкой цены, чтобы привлечь больше потребителей и усилить позиции на рынке.Повышение качества продукта
Если продукт компании уже известен, но имеет недостатки, улучшение качества (например, в плане материалов, функциональности или других характеристик) может сыграть важную роль в увеличении доли рынка.Увеличение доступности
Компания может повысить доступность своей продукции, открывая новые точки продаж или увеличивая онлайн-продажи, что позволяет более широкому кругу потребителей приобрести товар.Увеличение маркетинговых усилий
Более активное продвижение и использование новых маркетинговых каналов (например, социальные сети, контекстная реклама) помогает привлечь больше клиентов и увеличить долю на рынке.Программы лояльности
Введение систем лояльности для уже существующих клиентов (скидки, бонусные баллы, VIP-программы) помогает стимулировать повторные покупки и удержание клиентов, что также способствует укреплению позиций на рынке.
Преимущества стратегии усиления позиций на рынке
Снижение риска: Поскольку компания работает на уже знакомом рынке с известным продуктом, риск провала гораздо ниже, чем при выходе на новый рынок или разработке нового продукта.
Быстрое расширение доли рынка: Компания может быстро захватить большую долю рынка за счет агрессивных маркетинговых действий, изменений в ценовой политике или улучшения качества продукции.
Укрепление бренда: Увеличение видимости бренда и повышение его доверия среди клиентов могут существенно повысить его конкурентоспособность.
Рост финансовых показателей: Увеличение продаж на существующем рынке напрямую влияет на доходность компании, улучшая ее финансовое положение.
Недостатки стратегии
Ценовая война: Иногда усиление позиций через снижение цен может привести к ценовым войнам с конкурентами, что ухудшает маржинальность и может вызвать убытки.
Исчерпаемость потенциала: Если рынок насыщен, стратегия усиливающейся позиции может не принести значительных результатов, а рост будет ограничен.
Проблемы с дифференциацией: Постоянное усиление позиций через стандартные маркетинговые подходы может привести к тому, что продукт станет менее дифференцированным на фоне конкурентов.
Заключение
Стратегия усиления позиций на рынке является одним из наиболее эффективных способов роста для компаний, которые уже имеют стабильную позицию на рынке и хотят закрепить свои успехи. Это требует постоянного внимания к качеству продукта, маркетинговым активностям и потребностям клиентов, чтобы эффективно конкурировать с другими игроками на рынке и удерживать свою долю.
