как правильно продавать окна пвх

By /

Продажа окон ПВХ — это сложный, но прибыльный бизнес, если подойти к нему грамотно. Он сочетает элементы B2C и B2B продаж, требует хорошего знания продукта, понимания психологии клиента, умения выстраивать доверительные отношения, а также — четко отлаженных процессов логистики, замеров и монтажа.

Ниже я дам подробный и систематизированный план того, как правильно продавать окна ПВХ, включая подготовку, маркетинг, воронку продаж, переговоры, обработку возражений, до-продажи и послепродажное обслуживание.

1. Изучение продукта

Перед тем как продавать, нужно отлично знать, что ты продаёшь.

Основные параметры окон ПВХ:

  • Профиль: Rehau, KBE, VEKA и т.д. – характеристики: количество камер, толщина профиля, армирование.

  • Стеклопакет: однокамерный, двухкамерный, энергосберегающий, мультифункциональный.

  • Фурнитура: надежность, бренд, противовзломные функции.

  • Доп. опции: москитные сетки, детские замки, подоконники, отливы, ламинация (цветные окна).

🎯 Задача: быть экспертом. Покупатель доверяет тому, кто знает больше, чем он.

2. Целевая аудитория и сегментация

Важно понимать, кому вы продаёте:

Сегменты:

  • Физические лица (частные дома, квартиры)

  • Организации (ЖКХ, ТСЖ, школы, офисы)

  • Застройщики (новостройки)

  • Дилеры / перепродавцы

Потребности:

  • Снижение теплопотерь

  • Шумоизоляция

  • Эстетика

  • Безопасность

  • Цена / качество

🎯 Задача: подобрать аргументы и оффер под нужды каждого сегмента.

3. Маркетинг и привлечение клиентов

Без потока клиентов – нет продаж.

Каналы:

  • Сайт с калькулятором стоимости и SEO-продвижением

  • Контекстная реклама (Google, Яндекс: «купить окна ПВХ», «замена окон»)

  • Соцсети (Instagram, ВК, TikTok) — кейсы до/после, отзывы

  • Авито / Юла — локальный трафик

  • Офлайн: вывески, листовки, баннеры на домах

  • Партнёрства: с дизайнерами, риелторами, строительными бригадами

🎯 Задача: делать оффер, который решает проблему: «Установим окна без пыли за 1 день» — лучше, чем «Окна со скидкой».

4. Воронка продаж

Важно выстроить четкий путь клиента от интереса до установки:

  1. Заявка / звонок

  2. Первичная консультация

  3. Выезд замерщика

  4. Коммерческое предложение

  5. Заключение договора

  6. Предоплата

  7. Производство / доставка

  8. Монтаж

  9. Акт выполненных работ / остаток оплаты

  10. Сервис и отзывы

🎯 Задача: отработать каждый этап — минимизировать трения, повышать доверие.

5. Продажа и переговоры

Вот здесь решается, будут деньги или нет.

Структура эффективной продажи:

  1. Выяснение потребностей:

    • Что именно хочет клиент: тепло? Тишину? Бюджет?

    • Куда ставим: квартира, балкон, частный дом?

  2. Презентация под клиента:

    • Не рассказывайте всё подряд — только важное ему.

    • «Эти окна хорошо держат тепло, а вы говорили, что у вас угловая квартира…»

  3. Аргументация цены:

    • Объясните, из чего она складывается.

    • Сравните: «Да, на 5 тысяч дороже, но вы не будете мерзнуть каждую зиму».

  4. Работа с возражениями:

    • «Дорого» — «А с чем сравниваете? Давайте посчитаем вместе».

    • «Подумать» — «О чём именно нужно подумать? Помогу разобраться».

  5. Закрытие сделки:

    • «Если оформим договор сегодня — бесплатная доставка».

    • «Готов записать замерщика на завтра в 18:00 — удобно?»

🎯 Задача: не «впарить», а помочь клиенту решить проблему.

6. Управление доверием

Что повышает доверие:

  • Фото/видео выполненных работ

  • Отзывы (Яндекс, 2ГИС, соцсети)

  • Личный бренд (если вы — продавец)

  • Гарантия (на окна, монтаж)

  • Сертификаты, договора

🎯 Задача: клиент должен думать — «этим людям можно доверить мой дом».

7. Дополнительные продажи (upsell / cross-sell)

Примерные варианты:

  • Москитные сетки

  • Подоконники премиум

  • Ламинированные окна (цвет «под дерево»)

  • Энергоэффективный стеклопакет

  • Жалюзи, шторы

🎯 Задача: увеличить средний чек на этапе принятия решения.

8. Сервис и повторные продажи

Хороший клиент — это клиент, который:

  • Вас рекомендует

  • Ставит окна родителям / на дачу / в офис

Как этого добиться:

  • Установка без косяков (чисто, быстро)

  • Звонок через неделю: «Всё хорошо работает?»

  • Напоминание через год: «Готовы на проверку уплотнителей?»

🎯 Задача: сделать клиента послом бренда.

9. Автоматизация и контроль

Ведение продаж через CRM-систему (Битрикс24, AmoCRM) — позволяет:

  • Не терять заявки

  • Вести клиента по воронке

  • Анализировать, где «проседаем»

🎯 Задача: не зависеть от «везения» и человеческого фактора.

10. Финансовое планирование

Понимать структуру цены:

  • Себестоимость окна (профиль, стеклопакет, фурнитура)

  • Логистика, монтаж, зарплата, налоги

  • Маркетинг

  • Прибыль

🎯 Задача: держать маржинальность в фокусе — даже если приходится делать скидки.

Подытожим:

Продажа окон ПВХ — это:

  • Знание продукта + понимание клиента

  • Грамотная воронка и качественные консультации

  • Прозрачность, честность и сервис

  • Упор на доверие, а не только на цену

Если хочешь, могу:

  • Помочь составить скрипт продаж для менеджера

  • Создать текст для сайта / лендинга

  • Рассчитать финансовую модель для бизнеса по продаже окон

Хочешь продолжить в каком-то из этих направлений?

Scroll to Top

Карта сайта